Het duurste lek in recruitment zit niet in je funnel
Iedereen in recruitment kent het ritueel. Nieuwe vacature, eerste stap: advertentie plaatsen. Indeed Sponsored, Google Ads, misschien LinkedIn als het budget het toelaat. Logisch, toch? Je hebt bereik nodig, volume, verse kandidaten.
Maar hier zit het rare. Gemiddelde kosten om iemand aan te nemen liggen inmiddels rond de 4.700 dollar. Voor leidinggevende functies zelfs richting de 35.000. Die cijfers zijn in tien jaar meer dan verdubbeld. En toch blijft de reflex: meer geld in nieuwe kanalen pompen.
Ondertussen groeit de eigen database elk jaar met honderden of duizenden profielen. Mensen die ooit de moeite hebben genomen om te solliciteren, een motivatiebrief te schrijven, op gesprek te komen. En na de afwijzing horen ze nooit meer iets.
Het ijs is al gebroken
Hier zit de crux die iedereen mist. Bij een koude lead van een jobboard moet je alles nog verdienen. De aandacht, het vertrouwen, de interesse. Bij iemand in je eigen database is dat al gebeurd. Die persoon heeft ooit bewust gekozen om bij jouw organisatie te solliciteren. Dat is geen klein ding.
Uit onderzoek van Indeed blijkt dat 64% van kandidaten zegt de relatie te willen onderhouden, ook als ze niet aangenomen werden. Lees dat nog eens. Twee op de drie mensen wil graag dat je contact houdt. En wat doen de meeste bureaus? Stilte.
Greenhouse publiceerde vorig jaar dat 61% van kandidaten ooit geghost is na een sollicitatiegesprek. Dat percentage stijgt elk jaar. De standaard in recruitment is niet "we houden contact". De standaard is "we negeren je na de afwijzing".
En precies daarin zit de kans.
De kast in de garage
Ik denk er vaak zo over na: je ATS huur je. Je jobboards huur je. Je advertentiekanalen huur je. De enige asset die echt van jou is, zijn de kandidaten in je eigen database. Met hun historie, hun voorkeuren, hun contactmomenten. Dat is het enige wat met je meereist als je morgen van tooling wisselt.
En we behandelen het als een kast in de garage. We weten dat er iets waardevols in zit, maar het is makkelijker om naar de winkel te gaan dan om even te zoeken.
Geen massamailing, geen raketwetenschap
Ik roep niemand op om morgen een bulk-email te sturen naar drieduizend oude kandidaten. Dat is spam, dat werkt niet, dat kost je je reputatie.
Maar dit wel: een kandidaat per dag. Gericht. Met een concrete vacature die matcht met wat ze eerder lieten zien. Dat is een uurtje werk per week. Persoonlijk, relevant, en met context die je al hebt.
De data ondersteunt dit. Meerdere touchpoints over tijd leveren 35 tot 50% lagere kosten per gekwalificeerde kandidaat op dan eenmalig contact. Bedrijven als Talend vullen driekwart van hun vacatures uit de eigen pijplijn, inclusief mensen die eerder net niet gekozen werden.
"Maar onze database is verouderd"
Dat is het meest gehoorde tegenargument. En het klopt deels. Niet iedereen in je database is nog beschikbaar. Maar dat hoeft ook niet. Als 30 tot 50% nog openstaat voor een gesprek, en je e-mail kost je niks, dan is het rekenkundig een no-brainer.
Het andere veelgehoorde argument is GDPR. Maar de AVG staat prima toe om met bestaande kandidaten contact op te nemen voor vergelijkbare functies. Als iemand expliciet heeft uitgeschreven niet. Anders wel. In 90% van de gevallen is dit gewoon toegestaan.
De ongemakkelijke waarheid
Recruiters denken in "verse leads" omdat het sexy is. Omdat de leveranciers dat verkopen. Omdat een nieuwe lead een duidelijk begin heeft, een klik, een sollicitatie, een CV. Het voelt als vooruitgang.
Een mailtje sturen naar iemand van drie jaar geleden voelt als terug gaan. Maar dat is het niet. Het is het tegenovergestelde. Het is de goedkoopste, warmste, meest relevante pijplijn die je hebt.
Je hoeft er geen systeem voor te bouwen. Begin met een experiment. Open je database, zoek tien mensen die eerder solliciteerden op een functie die je nu open hebt staan, en stuur ze een persoonlijk bericht. Kijk wat er gebeurt.
Wanneer heb jij voor het laatst iemand uit je eigen database een bericht gestuurd?